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成功する電話営業 4つのポイント(その1) - アウトバウンドのテレマはリストが命

 

2013/07/28
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アウトバウンドのテレマーケティングで結果を出すためには
4つのポイントがあると述べました。

その1番目のポイントについて説明します。

「人を活かす経営」 - 組織変革、人材育成、モチベーション

電話営業でどのくらいアポイントがとれるか。

何よりも重要なのは
電話する発信先リストの質です。

ここで言う「質」とは何でしょうか?

不衛生とか汚いとか、そういった物理的なことでは勿論ありません。

そのリストをもとに電話をかけてアポイントが取れれば取れるほど、質の高いリストだと考えます。

反対に、断わられれば断わられれるほど質の低いリストだと考えます。

このように電話の発信先リストの質を考えた場合、
その「質」はどこからくるでしょうか?

生命保険の販売を例に考えてみます。

電話帳を発信先リストにして、電話帳に載っている順番に一軒一軒電話をしていってアポイントを取ろうとします。

すると、電話をする営業パーソンのスキルや商品内容にもよりますが、多くの場合、アポイントを取ることは至難を極めます。100件かけて一件も取れないということは、ザラにあるでしょう。

一方、過去に生命保険の資料請求を行った申し込み者リストを発信先リストしてアポイントを取ろうとします。

今度は、前者に比べて驚くほど、アポイントが獲れることが分かるでしょう。

この違いこそが、リストの「質」です。

前者の電話帳のようなリストは、

 その商品に興味があるかどうかわからない、
 あなたの会社のことを知らない

人のリストです。
質の低いリストと言えるでしょう。

後者の資料請求者リストのようなリストは、

 その商品に興味を持っている、
 あなたの会社のことを知っている

人のリストです。
質の高いリストと言えるでしょう。

そして、もう一つ、質の高い低いを決める要素があります。

それは、あなたの会社のオリジナルのリストであるかどうかです。

前者の電話帳のようなリストは、世に出回っていて簡単に入手可能です。
あなたの会社の競合他社も同じようなリストをもとに電話できてしまいます。

営業される側から見れば、「また営業電話がかかってきた」ということになり易いリストなので、クレーム率も高く、その意味でも「質」が低いと言えます。

なので、質の高いリストとは、

 1.商品に興味なありそうな人をたくさん含むリスト
 2.あなたの会社のことを知っている人をたくさん含むリスト
 3.あなたの会社のオリジナルのリスト

ということになります。

そして、このことが私の経験上、アウトバウンドのテレマーケティングにおいては、他の何よりも重要な点になります。

質の高いリストがあれば、電話営業はほぼ成功したと言えると思います。

逆に、質の高いリストなくしては、電話営業で結果を出すことは、なかなか厳しいとも言えるでしょう。

2.シンブルなトークスクリプト

関連記事: ■電話とFAXを組み合わせた電話営業でのトークスクリプト(1)


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