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成功する電話営業 4つのポイント(その2) - トークスクリプトはシンプルに

 

2013/07/28
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アウトバウンドのテレマーケティングで結果を出すためには
4つのポイントがあると述べました。

その2番目のポイントについて説明します。

「人を活かす経営」 - 組織変革、人材育成、モチベーション

通常、アウトバウンドの電話営業では、事前に相手に何を伝えるか、そのセリフをトークスクリプトという形で書き出しておき、それを見ながら電話します。

典型的なトークスクリプトでは、だいたい次はのような流れがあります。

1. 電話がつながったら、会社名、氏名を名乗り、
2. その会社の社長、あるいは担当者につないでもらう。
3. そして商品やサービスの案内など、説明をして、
4. 興味があるかを聞く。
5. 興味があったら、アポイントを取る

この流れの中で、相手の反応により、
対応が分けれていきます。

「こう言われたら、こう返す」
のようなシナリオを作成するのです。

高度なトークスクリプトだと、
電話先の反応を何パターンも想定して、
複雑な条件分岐のスクリプトを作ったりもします。

テレマーケティングの専門の会社に頼めば、
この高度なトークスクリプトの設計や運用などを
いろいろと面倒みてくれるでしょう。

私も広告営業を行った時に、
いろいろなトークスクリプトを試して、
試行錯誤で営業を行っていました。

そして、たどり着いた結論は、

トークスクリプトはシンプルなものが一番良い

ということです。

シンプルなスクリプトであれば、だれが電話営業の担当になっても、
すぐに実践することができます。
百戦錬磨の営業担当しか電話ができないという事態を避けれます。

また、実際に電話の際に、長い説明のスクリプトだと、相手は話を聞いてもらえないどころか、あなたの会社に悪い印象まで持ってしまう危険性もあります。

何度もトライしてたどり着いたスクリプトは、
一言、二言程度で相手に伝えるものでした。

しかし、ここまでシンプルなスクリプトだと、
こちらの会社のこと、商品のこと、サービスのことを
十分に伝えられないかもしれないという問題があります。

前回の記事で書いた、「質」の高いリストで電話をかけていれば、
シンプルなスクリプトでも十分にこちらの伝えたいことを伝えることができます。

では「質」がそれほど高くないリストの場合はどうするか?

できればは、前回の記事のとおり「質」の高いリストの方がいいのですが、
いつもそのようなリストがあるとは限りません。

私はある方法で、「質」がそれほど高くないリストでも、シンプルなトークスクリプトで、相手に十分な情報を伝えることができました。

それは、また次回説明したいと思います。

3.複数回の発信で段階を踏む

関連記事: ■電話とFAXを組み合わせた電話営業でのトークスクリプト(1)


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