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株式会社 RE-経営

「良い点」=「強み」は誤り、「業績に直結する」で分析する

自社の本当の強みを知る方法

代表取締役 嶋田 利広

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事業計画や経営戦略を考える際に、「自社の強みを活かして」ということがよく言われています。しかし、「御社の強みは?」と改めて聞かれると、明確に答えられない経営者は意外と多いのではないでしょうか。また、同じ質問を従業員にすると、人によって答えがバラバラということもよくあります。

「自社の本当の強み、競争力の源泉となっているものが何なのか」
「それを知るためには、どのようなことが必要なのか」
各専門の方々に伺いました。

今回は、株式会社アールイー経営の嶋田利広さんからの回答をご紹介します。
【ビズテリア経営企画 編集部】

「良い点」=「強み」の誤り

私はこれまで100超のSWOT分析コンサルティングをしていますが、必ず内部要因分析として「強み分析」をします。

しかし、「強み」をいろいろな経営者や幹部に聴くと、多くの方が誤解されていると思います。それは「良い点」=「強み」と思っていることです。

良い点とは、一般の世間や同業者から「他社より良いですね。レベルが高いですね」と褒められる箇所です。しかし「強み」とは、「業績に直結すること」をさします。もっと厳しく言うなら、「顧客評価につながり、顧客が買う理由になる良い点」が「強み」と言うことです。

従って、

  顧客評価が高く新規開拓やシェアアップ、売上増につながるか
  粗利率改善につながるか
  コスト削減になるか

です。

「弱み」が「強み」となる場合も

だから「社員が若い」「事務所がキレイ」「挨拶が最高」と言っても、それが顧客の買う理由にならなければ、それは決して「強み」とは言えないのです。

むしろ「社員が高齢化している」のが「弱み」と思っているのが、商品知識経験が豊富、人間的信頼感があるなどの理由から「顧客の買う理由」なら、それは「強み」になります。

若い社員が多くても、人件費だけが安いだけで、顧客からすると「頼りない」「提案がない」などと言われれば、それは逆に「弱み」と言うことです。

「弱み」と思っていたことが実は「強み」となり得るというのは目から鱗ですね。弱みと思っていたことが実は強みであったとするなら、それは実にもったいないことと言えるでしょう。一度「業績に直結」の視点で自社を見つめ直すと、思わぬ強みを発見できるかも知れません。
【ビズテリア編集部】
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