「良い点」＝「強み」は誤り、「業績に直結する」で分析する

「良い点」＝「強み」の誤り

私はこれまで100超のSWOT分析コンサルティングをしていますが、必ず内部要因分析として「強み分析」をします。

しかし、「強み」をいろいろな経営者や幹部に聴くと、多くの方が誤解されていると思います。それは「良い点」＝「強み」と思っていることです。

良い点とは、一般の世間や同業者から「他社より良いですね。レベルが高いですね」と褒められる箇所です。しかし「強み」とは、「業績に直結すること」をさします。もっと厳しく言うなら、「顧客評価につながり、顧客が買う理由になる良い点」が「強み」と言うことです。

従って、

　　顧客評価が高く新規開拓やシェアアップ、売上増につながるか
　　粗利率改善につながるか
　　コスト削減になるか

です。

「弱み」が「強み」となる場合も

だから「社員が若い」「事務所がキレイ」「挨拶が最高」と言っても、それが顧客の買う理由にならなければ、それは決して「強み」とは言えないのです。

むしろ「社員が高齢化している」のが「弱み」と思っているのが、商品知識経験が豊富、人間的信頼感があるなどの理由から「顧客の買う理由」なら、それは「強み」になります。

若い社員が多くても、人件費だけが安いだけで、顧客からすると「頼りない」「提案がない」などと言われれば、それは逆に「弱み」と言うことです。