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電話とFAXを組み合わせた電話営業でのトークスクリプト(1)

2013/12/04
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アウトバウンドのテレマで一番効果のあったのは、電話とFAXを組み合わせた営業です。
電話営業は当然のことながら、実際に電話をする営業担当者のトークにかかっています。
ベテランの担当者がやった場合と、新米担当者とでは結果が違ってくるのは当然です。

しかし、いつもベテランだけが営業するわけにもいきません。
営業組織には、ベテランもいれば、中堅、新米といろいろいるからです。

ですから、担当者の経験に結果がなるべく左右されない様な営業手法が望ましいとされます。

そこで使われるのが、トークスクリプトです。

トークスクリプトには、電話が相手につながった後、何を話すか、そのセリフが書いてあります。
まるで、舞台俳優がセリフを読むように、営業担当者はトークスクリプトを読み上げ、電話の相手に話しかけます。

しかし、電話では相手の顔が見えません。しかも電話を受ける側は恐らく担当者と何の面識もないことがほとんどです。

知らない相手から電話がかかってくれば、相手は身構えるのは当然です。

忙しいので、結構です。
営業はお断りしてます。
いま担当者がいないので・・

などなど、いろいろな理由で断られることが多いでしょう。

トークスクリプトの失敗で多いのは、
電話がつながった後の最初の説明で、長々と自己紹介や会社紹介、商品説明をしてしまうことです。

例えば次の様な感じです。

---------------------
はじめまして○○と申します。当社は設立○○年の会社で、主に○○を事業としております。
この度、お得な商品を発売しました、是非御社にも知って頂きたいと思いご連絡した次第です。
この商品はこれまでにない、新しい機能○○を搭載しております。
この機能は当社が独自に開発した○○を用いて実現され、既に○○において特許申請もしております。
他社にも同じような○○はあるのですが、実は当社のものとは全く違っております。
というのも、当社の○○は○○において性能が圧倒的に優れているからです。
この○○を実現しているのは、当社しかありません。
その理由は・・・・
--------------------

こんな感じの長々した説明をいきなり電話口で話されたらどうでしょうか?
しかも、早口でまくしたてる様に言われたら。

その商品の良さが伝わるどころか、
その会社の悪いイメージだけが残ってしまいます。

電話営業において、相手が電話に出て最初の数十秒は最も緊張が高まる時です。
この数十秒の間に相手は自分にとって必要のない電話かどうかを判断します。

数十秒で「とりあえず話を聞いてみよう」という気持ちにさせなければ、
その次のステップには進めません。

ベテランの営業担当者であれば、これまでの長い経験の中で、
最初のつかみをうまくやってのけるでしょう。

しかしそうでない、経験の浅い担当者は、この最初の入口で苦戦してしまいます。

ベテランでも新米でも、担当者の経験に左右されずに、
一定の効果が期待できる営業電話手法はないものでしょうか。

このことを、これまでいろいろと試行錯誤で試した結果、
行きついた営業スタイルがこれです。

電話とFAX送信を組み合わせた手法です。

この手法では、
電話をして伝えることは1つだけです。
それは、

商品案内のFAXを送ってもいいかどうか

ということです。

一見シンプルな方法にも思えますが、
この方法の中で使ったトークスクリプトは、
これまで試したトークスクリプトの中で最も成功率が高かったものでした。

その具体的なやり方は、
次回ご紹介したいと思います。

電話とFAXを組み合わせた電話営業でのトークスクリプト(2)


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