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電話とFAXを組み合わせた電話営業でのトークスクリプト(2)

2013/12/10
共創ワークショップ
電話とFAX送信を組み合わせた営業方法を紹介します。

これまで試した方法の中で一番効果があった方法です。

まず、相手先に電話をかけます。
そして伝えることは、1つ。

商品・サービスのFAXを送ってもいいか、許可をもらうことです。

具体的なトークスクリプトは次の様な感じです。

--------------------------------------------
お忙しいところ失礼致します。
私、株式会社○○の××と申します。

本日は、■■でお電話致しました。
恐れ入りますが、ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?

(担当者が電話に出る)

お忙しいところ失礼致します。
私、株式会社○○の××と申します。

本日は、■■でお電話致しました。

実は×××のご案内をしておりまして、
その概要をお伝えしたいので、
FAXをお送りさせて頂いてもよろしいでしょうか?

----------------------------------------------

大体こんな感じです。

このトークスクリプトでは、商品やサービスの説明をほとんどしていません。
スクリプト後半にある、
「実は×××のご案内をしておりまして、」の部分で
ちょっとだけ説明をします。

ここが長くなってしまうと、
相手に断られる可能性が高くなります。

なので、この説明は短く簡潔にします。
しかし、興味を持つようなメッセージを伝える必要があります。

短くても興味を持つメッセージとはどんなものでしょうか?

売りたい商品ごとに当然ちがってきますが、
例えば、

「これまでより30%も効率が高い新商品をご案内中で・・」
「新しく女性向けが発売された新製品をご案内中で・・」
「1ヶ月間無料のキャンペーンをご案内中で・・」

商品の全ての特徴を説明するのは無理ですから、
その中で、相手が興味を持ちそうな特徴を1つだけ選んで言葉にします。

相手が少しでも、その特徴に興味があれば、
「それって、どんなもの」という質問が出てくるはずです。

そこで長々と説明してはいけません。
質問に対する答えは簡潔に、
そして大事なことは、

曖昧に答える

ということです。

例えば
「○○に使える商品です」
「××関係の商品です」
のように、ざっくりとした答えにします。

そうすれば、当然のように、
それだけでは分からないので、
相手は「何か資料はないの」という気持ちになっていくはずです。

その時に
「FAXにその概要が載ってますので、一度お送りさせて下さい」
とお願いすると、

「じゃ、とりあえず送ってみて」

という流れにもっていけます。

そこで、送信先のFAX番号を聞いてFAXをするのですが、

ここで大事なことがあります。

それは、

FAX番号を聞くと同時に、
「どなた様宛にお送りすればよろしいですか?」
などと、担当者の名前を聞いておくことです。

これは何故かと言うと、
FAXを送信しても必ずそれが読まれるとは限りません。

FAXの文面に、「○○様宛」と書いてあった方が、
より確実にそのFAXが読まれます。

また、担当者名とあわせて、可能であれば、役職名も聞けるとさらに効果が上がります。

しかし、「あなたの役職は何ですか?」といきなり聞いても教えてくれません。
むしろ「失礼なっ!」と思われてしまうかもしれません。

ちょっと高度なテクニックですが、
名前を聞いた後に、

「○○部長様宛でよろしいですか」

と適当な役職名を入れて言ってみます。

そうすれば、
「いいえ、部長ではなく、課長です」
とか、
「はい、そうです。」
とか
「何言ってるの、私は社長だよ」
とか
反応が返ってくるので、
これで役職が結構分かってしまいます。

まあ、最初のうちは、
このようなテクニックは入れなくてもいいかもしれませんが・・

こうして、FAX番号、氏名、場合によっては役職名も聞き、

「それでは後ほどFAXをお送りしますので、ご確認下さい」
と言って電話を切ります。

そして、後からFAXを送信します。

このような流れで、電話の発信から、FAX送信までが完了しますが、
この次が最も重要です。

それは、

確認の電話をする

ということです。

そのことについては、また次回、ご説明します。


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