奇跡の営業 （ 山本正明 ） に見る営業力とは

奇跡の営業  （ 山本正明 ）という書籍が売れています。

山本正明さんという方は、ソニー生命の営業マンで、
44歳にまったく別の業界から転職し、
ソニー生命No1.営業マンに登りつめた方です。

そんな山本さんの営業手法について、本人が書いた本です。

いったいどんなことが書いてあるのでしょう。

その前に、ちょっと一般的な話をしたいと思います。

個人の営業力について書かれている本の多くは、
次の３つのことのうち、そのどれかを強調していることが多いと思います。

１．プレゼン力
その商品をお客様に分かり易く、または魅力的に紹介し、是非買いたいと思わせる力。

２．ヒアリング力
お客様が話したい話を聞く力。またはお客様の悩みや課題を聞き出す力。

３．提案力
お客様の悩み・課題または欲求に対して、それを解決あるいは実現する方法を提案する力。

もちろん、これら以外にも、ビジネスマナーやホスピタリティーなどいろいろとあると思いますが、最終的には上記の３つのどれかにつながって行く話だと思います。

ここで、「奇跡の営業（山本正明　著）」に戻ると、
この書籍で強調しているのは、
ここに挙げたプレゼン力でもヒアリング力でも、提案力でもありません。

山本正明さんが最重要視しているのは、

お客様の紹介

だそうです。

保険の営業で、契約をもらったあと、お客様に知り合いを紹介してもらうことだそうです。

「なんだよくある紹介か」と思ってしまうかもしれません。
しかし、山本正明さんは、この「紹介」を営業プロセスの中で、
もっとも重要なことと位置づけ、
お客様から紹介を引き出すためのテクニックを
ずっと研究し続けてきたそうです。

そして最後に行き着いた方法が、
独自のアンケートを使ってお客様を自然に紹介へと導くやり方です。

どんな凄腕の営業マンも、営業する相手がいなければ、
その力を発揮することはできません。

しかし、いつも営業できる相手がいるわけではありません。
むしろ、営業できる相手、
すなわち、
「その商品の説明を聞いてみたい」
「とりあえず話だけ聞くならいい」
という相手が常にいる状況がなければ、
営業力を発揮し続けることはできません。

つまり、どうやったら、
見込み客を常に見つけ続けられるかが、
ポイントになるということです。

山本正明さんの場合は、
それを「紹介」という部分で独自の方法を考え出し、
その結果、ソニー生命のNo1.になるまでの営業成果を出すことが出来たのだと思います。

そういった意味では、
この「奇跡の営業（山本正明著）」という本は、
営業の本というよりは
見込み客を見つけるためのマーケティングの本という位置づけでもあるかもしれません。

私は、見込み客を見つけるための方法として、
「申し込みサイト」の活用をおすすめしていますが、

山本さんは「紹介」を最重要視しています。

みなさんの場合はどうでしょうか？