成功する電話営業 4つのポイント（その３） - 複数回の発信で段階を踏む

アウトバウンドのテレマーケティングで結果を出すためには
４つのポイントがあると述べました。

その３番目のポイントについて説明します。

テレアポをするときについやってしまいがちな間違いがあります。

それは、
「何が何でもアポイントを取ろう」
「商品のことを知ってもらおう」
「自社の事を知ってもらおう」
「他社製品に比べて優れていることを知ってもらおう」
「他社製品に比べて安いことを知ってもらおう」
「いまならキャンペーン中でお得なことを知ってもらおう」
などなど、
いろんなことを伝えようと焦ってしまうことです。

テレマーケティングの２番目のポイント
「トークスクリプトはシンプルに」
にも関係することですが、
１回の電話でいろんなことを伝えようとすると
トークスクリプトはもの凄く長いものになってしまいます。

そして、その長いスクリプトを一気に話そうとすれば、
早口でまくしたてる様な調子になってしまい。

電話口に出た方からすれば、
「この忙しい時に、また営業電話か」
と悪い印象を持たれてしまいます。

テレマーケティングでの大きな誤解の１つは、

その会社へアポイントを、
一回の営業電話で決着をつけようとする

ことです。

「お伺いしてもよろしいでしょうか？」
と伝えて、ＯＫしてもらえれば成功、
ＯＫがもらえなければ失敗
としていることです。

突然電話をして、アポイントがもらえる確率は、
一般的に言えばかなり低いでしょう。

多くの間違ったテレマーケティングでは、
「数打てば当たる」とものすごい数の電話をしています。

営業担当者に「１日最低３００件は電話をする」
などと発信回数のノルマを決めて、
手当たり次第に電話をかけさせようとしています。

もちろん、電話の「数を打つ」ことも大事ですが、
それ以上に大事なことがあります。

それは、

その会社に、
何回かに分けて電話をして、電話口の人との関係を築く

ということです。

１回目の電話で
「何が何でもアポイントを」
と思ってはいけません。

まずは最低限の情報を伝える様に心がけましょう。

「お得な商品がある」
「新しい商品は発売された」
「キャンペーン中です」
などなど、
どれか１つに絞って、そのことを、お客様の記憶にとどめてもらえるように
伝えます。

あれもこれも伝えてはダメです。

それ以外の情報は、２回目以降の電話で伝える
という気持ちをもって電話したほうがいいと思います。

そして、ここで重要なポイントは、

「２回目の電話」につながる仕掛けを入れること

です。

単に最低限の情報を伝えただけでは、
お客様に情報が伝わったとしても、
それっきりで終わってしまう可能性が高いです。

そうならないために、

１回目の電話では、最低限の情報を伝えると同時に、
２回目の電話につながる仕掛けを入れ込む

ということが重要になってきます。

複数回の発信を前提にして、
どの段階で何を伝えるのかを
事前によく検討し、
適切なトークスクリプトを作っていくことです。

では
「２回目の電話」につながる仕掛け
とは何でしょうか？

それはまた次回以降に説明したと思います。

４．リストは生もの、劣化に注意

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