成功する電話営業 ４つのポイント（その４） リストの劣化に注意

アウトバウンドのテレマーケティングで結果を出すためには
４つのポイントがあると述べました。

その４番目のポイントについて説明します。

アウトバウンドでリストが重要なことは以前こちらで書きました。

しかし、同時に考える必要があるのは、そのリストが時間とともに、
その効力を失っていくということです。

つまり、以前電話したときには、「反応が良かった」または「反応がよかったかもしれない」という場合でも、
何週間か経ったあとで、同じところに電話しても、同じような反応は期待できないということです。

以前も書きましたが、質の高いリストには次のような特徴があります。

　１．商品に興味なありそうな人をたくさん含むリスト
　２．あなたの会社のことを知っている人をたくさん含むリスト
　３．あなたの会社のオリジナルのリスト

特にこの２番目の「あなたの会社のことを知っている」という部分については、劣化が一番大きい部分です。
 
例えば、会社のホームページから資料請求をしてきた見込み客の連絡先に、
電話をするような場合に、

この「あなたの会社を知っている」ということは、
資料請求の直後に一番大きく、
そして、時間が経つと急速に落ちて行きます。

資料請求後、何もしないで一週間もたてば、
その見込み客はあなたの会社のことを忘れてしまっているでしょう。

また、電話をかけたときは、あなたの会社のことを覚えていても、
その後、何のフォローもなく、数週間が経てば、
またあなたの会社のことを忘れてしまっていることでしょう。

お客様はいとも簡単にあなたの会社を忘れてしまいがちです。

このようなことを私は「リストの劣化」と呼んでいます。

では、リストの劣化は防げないのでしょうか？

いいえ、そんなことはありません。

その見込み客がすぐに商品やサービスを購入しなくても、
定期的にコンタクトをとることで、
リストの劣化を防ぐことは可能です。

例えば、先ほどの、「資料請求」の例で考えると、

まず資料請求があったら、ただちに、
その資料を送ることです。

意外とこれを放置してしまう会社が多い様です。

そして送ったあとには、電話をして
「資料は届きましたでしょうか？」と確認をする、
資料を見た感想を聞く、
などしてみて下さい。

そのような中で、見込み客毎の情報が得られると思います。

購入を検討する時期
予算を検討する時期
決算時期

もし、購入が大分先であった場合、
それまで、その見込み客と一切連絡をとらないことはＮＧです。

何らかの理由をつけて、定期的に連絡を取りましょう。

例えば、

「新しい資料ができたのでお送りします」と電話する。
「今度セミナーを開催するのでお送りします」と電話する。
「新商品のカタログをお送りします」と電話する。

いずれもポイントは、
ただ送るのではなく、「電話する」ことです。

送るだけでも用はこと足りると思いがちですが、
このわざわざ「電話する」ことで、

その見込み客はあなたの会社を忘れずに、
常に意識の中に留めておいてくれます。

これがリストの劣化を防ぐことになります。

１社、２社の連絡先だけなら、
そんなに大変なことではありませんが、

これが何十社、何百社の見込み客となると、
これら全てに、忘れずに定期的にコンタクトをとることは難しくなってきます。

そうすると、エクセルの表や、
あるいはSFAなどの営業管理ツールなどを使って、

どの見込み客とどんなコンタクトをとっているかの進捗管理を
一元的にマネジメントする必要がでてきます。

ちょっと大変な作業ですが、
これをちゃんと分業して組織的にできるようになると
「売れる仕組み」の実現が近づいてきます。


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