営業リーダー３つの条件 不格好経営（南場智子）から読み解く

営業組織をまとめる営業リーダーに必要なことは何でしょうか。
会社が成長していくには、個人の力だけに頼った営業ではなく組織的営業が必要です。
そのとき重要な役割を果たすのが、営業組織のトップ、営業リーダー。

営業リーダーの判断、マネジメント１つで、その部門の売り上げ、その会社の売り上げは大きく変わります。

DeNAの南場智子さんが書いた書籍「不格好経営」には、営業リーダーに必要な条件が読み取れます。

南場智子さんは、DeNAを立ち上げる前は、マッキンゼーという大手コンサルティング会社に在籍してパートナーまで登りつめた人です。

そんな一流のコンサルタントが、ある日突然、会社を辞めて、ベンチャー企業を起業。わずか数年でプロ野球球団を傘下に持つ東証一部上場企業までに急成長させた凄腕の経営者です。

その南場智子さんが書いた「不格好経営」には、これまでの人生を振り返り、その人生感や哲学などが書かれています。

この本の中で、南場智子さんは、
「一年前の自分を振り返ると、いつも恥ずかしい」と述べています。

本のタイトルにもあるように、過去の自分の経営を見ると、
格好良さよりも格好悪さがあると感じているようです。

こんな超一流の経営者がなぜ「格好悪い」のかと思ってしまいますが、
考えてみると、「一年前が恥ずかしい」ということは、
今の自分がそのときよりもずっと成長しているからそう思えるのではないでしょうか。

そして、いつも一年前を振り返ると恥ずかしいということは、
南場智子さん自身がものすごいスピードで成長しているからと言えるでしょう。

だからこそDeNAはわずか数年で急成長できたのかもしれません。

逆に言えば、一年前を恥ずかしいと思えなければ、その間、何の成長もしていないことになるのかもしれません。

そんな独特の人生感を持つ南場智子さんが、
経営の中で特に大事にしていることは「決断」だそうです。

営業リーダーにおいても、この「決断」は重要ですが、
難しい側面をはらんでいます。

通常、営業活動では、お客様に、商品やサービスを提案したり、勧めたりして、購買を促します。

お客様に商品の購入を「決断」してもらうための活動です。
しかし、営業リーダーの立場では、自らが何らかの「決断」をする立場になります。

それは、

どの地域に営業をするのか、
何を販売するのか、
誰に担当させるのか、
どのような方法で営業を行うのか、
いつ営業をするのか

など、
さまざまなことについて、最終決定をする立場にあります。

お客様に対しては「決断」を迫ったり、待ったりする一方で、
重要事項に対して、自らの責任で「決断」することは、
180度異なった資質が要求されます。

南場智子さんも、かつてのコンサルタントという立場では、
クライアントに「決断」を求めていましたが、
DeNAの経営者になってからは、逆に「決断」を求められる立場になり、
そのための自己変革に苦労したと言っています。

営業リーダーにおいても同じようなことが必要でしょう。

また南場智子さんは、この「決断」を瞬時に行うべきだと述べています。

多くの情報をもとに、ゆっくりと時間をかけて行った決断よりも、
少ない情報の中で、短い時間の中で行った決断の方が、
うまく行くということを経営の中で体感したからだそうです。

営業活動でも、他社より早く顧客に商品を提示・提案して、
購買につなげるためには、迅速な方針決定は不可欠と言えるでしょう。

また同時に、一度「決断」されたことは、
信念を持って貫くことが重要だとも言っています。

「最善の選択をする」のではなく、
「最善の選択にさせる」のだそうです。

営業リーダーとしての決断も、決定した後で、
「やっぱり別のプランが良かったのでは」
「他の商品に重点を置いた方が良かったのでは」
「別の地域に営業すればよかったのでは」
など、意思がゆらぐことがあります。

しかし、一度決めたからには、
部下には
「その決定が最善かもしれない」ではなく、
「その決定こそが最善である」と自信を持って伝え、
信念を持って実行することで、
「最善かもしれないプラン」は「最善のプラン」に変わっていくのだそうです。

そして最後に、南場智子さんが大事にしていたもの。
それは人材です。

人材採用には、経営者である南場智子さん自らが直接出向いて、
求職者に会社のビジョンや事業に対する思いを説明していたそうです。

欲しいと思った人材は何年かけても口説いて、入社させたとのこと。

そこで見えてくることは、
人材こそが会社にとって一番重要であるという価値観です。

営業においても、ものが売れる売れないの最後の部分は、
営業リーダーではなく、担当の営業パーソン一人ひとりの力や判断、テクニックなどにかかってきます。

このように「不格好経営（南場 智子 著）」から、営業リーダーにとっての重要な条件を読み解くことができます。

まとめると以下のようになります。


■ 営業リーダー ３つの条件

１．迅速な意思決定力
２．「最善の選択にさせる」一貫性
３．人材重視のマネジメント


あなたの営業組織でも是非、参考にしてみて下さい。