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売れるを考えるテリア

すごい売り方(木村和男)から学ぶ顧客の心理学

 

2013/10/23
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会社の売上を伸ばすための方法にはいろんな視点があると思います。

いくつか挙げてみると。

1.画期的な商品を企画する・開発する
2.会社・商品の認知度やブランド力を高める
3.見込み客を囲い込む
4.購買のクロージング力を高める

などが考えられます。

1.は商品企画・商品開発、
2.はマーケティング
3.は仕組み化
4.は販売

のように分類できそうです。

「人を活かす経営」 - 組織変革、人材育成、モチベーション

これらがすべてではありませんが、
会社の売り上げは、このようないくつかの要素が掛け合わさって決まってくるでしょう。

営業戦略を考える場合、
これらの要素をどのように組み合わせて、
そこに経営資源をどのような割合で投入するのかを考える必要があります。

さて、今回ご紹介する「すごい売り方(木村和男 著)」はこの中の、4.販売に特化した内容です。

本のタイトルの通り「すごい」のは、
商品力やマーケティング、仕組みなどが十分でなくても、
売り方一つで売上を上げられると言いきっているところです。

著者の木村和男さんはそれを、
「KKDHで売りまくれ」
と表現しています。

KKDHとは、
カン(K)
経験(K)
度胸(D)
ハッタリ(H)

だそうです。

なんだか、精神論を言ってるようにも聞こえますが、
必ずしもそうとは限りません。

顧客が最終的にその商品を
買う決断する時と、
買わない決断する時。

その差はちょっとしたコトにあります。

「買いたいので、今すぐ買おう」
「買いたいけど、今回はやめておこう」

という2つの顧客の心理状態を考えてみましょう。

どちらも「買いたい」という点では同じですが、
その結果はまるで違います。

前者は売り上げが上がり、後者は売上ゼロということです。

また、
「買いたいと思わなかったので、買わないでおこう」
「買いたいと思わなかったけど、やっぱり買ってみよう」

という心理状態を考えてみても

どちらも「買いたいと思わなかった」という点では同じですが、
その結果はやはり大きく違います。

「すごい売り方(木村和男 著)」で書かれていることは、
顧客が買いたいと思っても、思わなくても、
その微妙な心理状態を読み取り、それに対して効果的なアプローチをすることで、
どちらのケースでも売上にできるということです。

冒頭で説明しましたが、
営業には、企画・開発から始まりマーケティングやプロモーション、そして対面の営業まで、
様々なプロセスがあります。

しかし、最終的に顧客が買うのか、買わないのかを決めるのは、
最後のフェーズである、顧客と対面するときのテクニックや手法にかかってきます。

そして、その時に重要なのは、
購買について迷っている顧客の微妙な心理を読み取り、
大胆なアプローチで顧客を購買へと促すことです。

そのことを著者である木村和男さんは、
「KKDHで売りまくれ」と言っているのだと思います。

会社の売り上げを伸ばすためには、
営業テクニックや営業トークだけで決まるものではありませんが、
同時に、ほとんどの販売の場面において、
売れる・売れないは顧客の微妙な心理に影響されることを
改めて教えてくれる本だと思います。

「人を活かす経営」 - 組織変革、人材育成、モチベーション



関連記事: すごい売り方(木村和男)から学ぶストーリーテリング

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