「営業の魔法」（中村信仁）から学ぶ営業の本質

顧客は自分の意思で商品を買おうとする。
当たり前のような話ですが、実は多くの営業では、
顧客の意思とは関係ないしに、商品を買ってもらおうとしていることが多々あります。

しかし、営業担当者は商品を売らなくてはなりません。
顧客が買いたいと思うのをただ待ったいるのであれば、
それがいつになるかも分かりませんし、またそうであれば、そもそも営業担当者は必要なくなります。

「営業の魔法」（中村信仁 著）では、タイトルの通り、
顧客が「魔法」にかかったように、商品を自分の意思で買おうとします。

いったいこのとき営業担当者は何をしたのでしょうか？

「魔法」という言葉から、営業のテクニックを紹介していると思いがちですが、
人のが商品を買おうとする心理を鋭く捉えている内容になっています。

ストーリーの冒頭で、トップ営業マンの紙谷という営業マンは、
巧みな商品説明で顧客を自分の話に引き込みます。

そして、その顧客はまるで魔法にでもかかったかのように、
自身の話をしはじめ、そして紙谷からの的確な質問を受けて、
自分で考え、自分で結論を見出し、そして最終的に、商品を購入するという結論に
自ら達して行きます。

それはまるで、購買というゴールに導かれているかのようです。
決して押し売りではなく、顧客自身の意思によって。

紙谷はベテランの営業マンです。
しかし、普通の人がこんな魔法みたいなことをできるでしょうか。

「営業の魔法」（中村信仁 著）では、これまでの営業に対する既成概念を180度変えてくれます。

営業とは、
顧客に買わせる行為ではなく、
顧客を自然と購買に向かわせる行為であるという認識です。

前者と後者は似ている言葉の様で、決定的に違う点があります。

前者は売り手主体、
後者は書いて主体、

ということです。

「営業の魔法」（中村信仁 著）は、
単なる営業テクニックを紹介しているのではなく、
このように営業に対する認識を変えてくれるストーリーです。