共創ワークショップ

ブルージラフ株式会社

組織の「継続性」を優先した「営業ノウハウ」の蓄積と効果的な活用法

「社員の成長」に依存しない「売れる営業組織」の確立

代表取締役 小林孝至

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「極論を言えば、営業マンがいらなくなります」。世の営業マンにとっては怖い話だが、ブルージラフの小林氏は、自社のプレゼンツールの導入事例として、その成功モデルを語り始めた。人材の流動化が激しい時代、企業の「継続性」を優先する経営者の間では、「おそらく賛同をいただけるのでは」と語る同氏に、「社員の成長」に依存しない「売れる営業組織」の確立について聞いた。
【ビズテリア経営企画 編集部】

「社員の成長=企業の成長」とのギャップ

「売れる営業組織」というテーマを考える時、まず頭に思い浮かぶのが、過去の「社員の成長=(イコール)企業の成長」であった終身雇用時代と、それが崩れ始めている今の時代との「組織のあり方」のギャップです。

「人材の流動化の時代」といえば、何となく聞こえはいいですが、企業の側からすれば「社員に簡単に辞められてしまう時代」であり、会社の期待通りには社員が成長してくれない時代でもあるわけです。社員の成長がなければ当然、企業の成長もないわけで、今は多くの経営トップや現場の管理職が、それに対して危機感を感じ始めているという状況ではないでしょうか。

もっとも、その時代の「売れ筋」の商品やサービスばかりを追いかけるようなビジネスモデルの企業、あるいは瞬間風速的なある一定のタイミングだけで一気呵成に売り上げを伸ばすようなビジネスモデルの企業であれば、そうした「社員の成長」に大きく依存する必要はないかもしれません。

しかし、多くの企業がそうであるように、企業という組織の「継続性」に重点を置いたモデルを優先するのであれば、やはり「社員の成長」か、あるいはそれに代わる社員の流動化にも強い組織としての「仕組み」が重要であると思われます。

営業マンに必要なのは「ヒアリング力」

当社のクライアントでも外資系の企業などは、そうした社員の流動化を前提に、普段から営業マンから情報やノウハウを吸い上げる「組織としての仕組み」があり、そのための社員教育が徹底されている印象を受けます。

例えば当社がプレゼンテーションツール(以下、プレゼンツール)の企画・制作の委託を受ける場合でも、外資系企業はすでに元素材のパンフレットなどが紙媒体として製本化されていて、それを管轄する専門部署を持つところも少なくありません。もともとのプレゼンや営業資料に対する意識や考え方が、日本とでは違うように感じます。

その意味では「売れる営業組織」に対するスタンスは、外資系はどちらかといえばロジカルであるのに対して、国内企業はヒューマンチックといいますか、感情的な対応のところが多いのかもしれません。

継続的なノウハウの蓄積というスタンスで言えば、個々の営業マンに必要なのは顧客ニーズを聞き出す「ヒアリング力」であり、あとはそれをサポートするマーケティング的な営業支援部隊の存在が重要です。

電通やリクルートが「売れる営業組織」であるのも、そうしたマーケティング部隊から渡されるデータの役割がもの凄く大きいわけです。データに裏付けられたロジカルな説明は、顧客の購買の動機付け、検討の余地を残す土台づくりにもなるからです。

「評価基準」という難題

先ほど営業マンに必要なのはヒアリング力と申し上げました。そして、企業側としての役割で重要になるのが、それを束ねる力です。

営業マンが書く日報にしても、企業にとってはそれを義務感としてではなく、自らが進んで書いている状態が理想的です。そのためにはそうした日報に対しての「評価基準」をどう設定するのかも大きな課題です。

売上数字における「評価基準」はとても分かりやすい反面、そうした情報やノウハウの蓄積における会社への貢献度をどう「評価」するのか。その「評価基準」はまだほとんどの企業が試行錯誤の段階ですし、決定打はない状況だと思われます。

一般に「売れる営業マンほど情報を共有したがらない」と言われます。それもそうした「評価基準」がしっかりと社内に確立されていないこととは無縁ではないはずです。

継続的なノウハウ蓄積の成功事例

では、継続的な営業ノウハウの蓄積と共有が、どのように顧客の購買の動機付けにもなるのか。その具体的な事例として、当社の一昨年8月に都内某施設に導入した「プレゼンアライブ」FLASHコンテンツのケースが参考になるでしょう。

このFLASHコンテンツはプレゼンツールなのですが、後述する営業支援型のプレゼンと違うのは、無人でのオート型であることです。CGなどを駆使しており、コンテンツがタッチ形式で分岐し、ユーザーとの対話形式になっています。

そして何より重要なのは、FLASHコンテンツを利用するユーザー(顧客予備軍)の声を内部に蓄積できる「仕組み」がそこにはあることです。

そうしたユーザーの声の蓄積は購買環境の向上にも反映されています。例えば導入当初、ユーザーの20数%が「(専門用語などが)分かりにくい」と回答していたのに対して、一年後にはその反応が5%にまで低下と劇的に改善しました。それもデータ(ユーザーの声)を小分けして拾える環境と、随時それを活用できる仕組みが反映された好例といえます。

同時にそれはクレームの激減にもつながります。ビジュアル面での「分かりやすさ」は、顧客の一人ひとりが理解して購入してくれる環境づくりにつながり、購入後の「こんなはずではなかった」というクレームからも開放されるからです。

プレゼンツールの今後の可能性

この「プレゼンアライブ」もそうですが、今後は営業ノウハウの蓄積という「財産を貯める」ステップから、それをいかに「効果的に活用するか」という段階に進んでいくと思われます。

まずはマーケット部隊で管理されたすべての営業マンの行動や情報・ノウハウの「仕組み」があり、さらにその利用履歴から売れる営業マンのプレゼンの内容や時間なども研究できるようになれば、それを他の営業マンとも共有し、活用できる環境が整います。

イメージとしては「営業支援ツール」であるのと同時に、「研修ツール」でもある、と。プレゼンをしながら自然と学べてしまうようなツールとしての役割です。

人材の流動化という部分での関連でも、こうした「研修ツール」としての側面は、営業マン教育としても今後はとても重要な役割を果たすのではないか、と思っています。

一方で、先ほどの導入事例にあるように、これまでは一つのプレゼンでしかなかったものが、営業マンのノウハウやユーザーの声の蓄積を元にパターン化され、すべてがオート化されていくシナリオも考えられます。

よく当社のプレゼンツール「プレゼンアライブ」に関心を持っていただいたクライアントには、「導入してから先が長いですよ」と申し上げます(笑)。なぜなら、営業支援ツールとしての効果を確認していただくのと同時に、その先には、完全オート化としてのプレゼンツールとしての活用のシナリオもあるからです。

そもそもプレゼンはプレゼンターが主役です。しかし、当社の営業支援ツールは「営業支援ツールが主役」です。

「社員の成長=企業の成長」の方程式が成り立ちにくい今の時代、「売れる営業組織」における戦力がすべて人間であるという前提は、もしかすると、もうナンセンスな発想なのかもしれません。(終わり)

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