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「本物の提案営業(渡邊達雄)」は本物か?

2013/11/03
共創スクエア
提案営業という言葉が言われるようになって大分経ちます。
様々な会社の営業で、提案営業またはソリューションなどという表現が使われています。

しかし、どうもその多くは誤った使われ方をしているようです。

「当社のITソリューション」などのような言い方をする場合、
自社の持つ商品ラインナップから顧客毎に、
商品を組み合わせて販売することを指しているようです。

これは、必ずしも提案営業やソリューションと言えません。

ソリューション(Solution)という英単語は、もともと「解決」という意味です。
つまり、お客様に「解決」を売ることです。

単に商品を売るのではなく、
その商品を通じてお客様の抱えている悩み、課題を解決することが、
本当の提案営業であり、ソリューションです。

単に商品を組み合わせて売るだけなら、
これまでの営業と本質的になんら変わりはありません。

「本物の提案営業」(渡邊達雄 著)では、
提案営業と言いながら実は「モノ売り」モデルで営業している会社に警鐘を鳴らしています。

ソリューションを標榜しながら、その営業管理は、「モノ売り」での営業管理を行っていると指摘しています。

日報などで営業担当者の営業行動を管理することは、「モノ売り」スタイルだとしています。

では、どうすれば本物の提案営業・ソリューションになるのでしょうか?

そのことについて、詳しく書いてあるのが、
「本物の提案営業」(渡邊達雄 著)です。

私見を述べると、
真の提案営業を実現するためには、
まず原点に立ち返る必要があるでしょう。

それは、
「その営業活動は顧客へ【解決】を売るということにつながっているか」
ということです。

「解決」のためには、まず解くべき、問題・課題が顧客と共有できていなければなりません。

顧客と接して、問題・課題を共有し、解決につなげていく。
その一連の流れをプロセスにして管理する。
そうすれば提案営業のマネジメントが実現できるはずです。

「本物の提案営業」が本物かどうか?

それは、それを読んで実践する一人ひとりが、
「解決」というものをどのように捉えていて、
具体的のどう実行に移すのかにかかっている様に思えます。

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