「本物の提案営業（渡邊達雄）」は本物か？

提案営業という言葉が言われるようになって大分経ちます。
様々な会社の営業で、提案営業またはソリューションなどという表現が使われています。

しかし、どうもその多くは誤った使われ方をしているようです。

「当社のＩＴソリューション」などのような言い方をする場合、
自社の持つ商品ラインナップから顧客毎に、
商品を組み合わせて販売することを指しているようです。

これは、必ずしも提案営業やソリューションと言えません。

ソリューション（Solution）という英単語は、もともと「解決」という意味です。
つまり、お客様に「解決」を売ることです。

単に商品を売るのではなく、
その商品を通じてお客様の抱えている悩み、課題を解決することが、
本当の提案営業であり、ソリューションです。

単に商品を組み合わせて売るだけなら、
これまでの営業と本質的になんら変わりはありません。

「本物の提案営業」（渡邊達雄 著）では、
提案営業と言いながら実は「モノ売り」モデルで営業している会社に警鐘を鳴らしています。

ソリューションを標榜しながら、その営業管理は、「モノ売り」での営業管理を行っていると指摘しています。

日報などで営業担当者の営業行動を管理することは、「モノ売り」スタイルだとしています。

では、どうすれば本物の提案営業・ソリューションになるのでしょうか？

そのことについて、詳しく書いてあるのが、
「本物の提案営業」（渡邊達雄 著）です。

私見を述べると、
真の提案営業を実現するためには、
まず原点に立ち返る必要があるでしょう。

それは、
「その営業活動は顧客へ【解決】を売るということにつながっているか」
ということです。

「解決」のためには、まず解くべき、問題・課題が顧客と共有できていなければなりません。

顧客と接して、問題・課題を共有し、解決につなげていく。
その一連の流れをプロセスにして管理する。
そうすれば提案営業のマネジメントが実現できるはずです。

「本物の提案営業」が本物かどうか？

それは、それを読んで実践する一人ひとりが、
「解決」というものをどのように捉えていて、
具体的のどう実行に移すのかにかかっている様に思えます。